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AISASの法則でセールスライティングが上手くなる │ 進化した現代の行動心理の法則

2020-03-09

AISASの法則を使ったセールスライティングのコツ

 

 

しんちゃん
AISASの法則は戦国時代じゃ考えられん法則じゃのう

 

AIDMAの法則、AISASの法則ともに消費者が商品やサービスを認知してから、実際に購買行動に移るまでの行動心理を法則化したものです。

 

AISASの法則は、インターネットの爆発的な普及により購買行動が完全に変わってしまって生まれた法則です。

 

基本的にはAIDMAの法則に似ているのですが、ネットを使うことで今までやることがなかった行動が増えました。

 

今後は、AISASの法則が一般的になるのかもしれませんので、こちらもAIDMAの法則同様しっかり覚えておいてください。

 

 

AISASの法則の5段階の消費行動

消費者が商品やサービスなどのモノを認知して購入につながるまでの消費行動の過程を表したものです。インターネットの普及によってAIDMAの法則とは少し変わりました。

 

AISASの法則

Attention(注目・認知):商品の存在を広告などで知る

Interest(興味・関心):「悩みを解決できるかも」と期待し、興味や関心を持つ

Search(検索):商品を検索して調べる

Action(購入):商品を購入する

Share(共有):SNSへの投稿や口コミなどする

 

この頭文字を取って

AISASの法則(アイサスの法則)」

と言います。

 

 

まず認知します。

みっちゃん
今はこんな剣が流行っているのか

 

そして興味を持ちます

みっちゃん
この剣はチタンで作られてて強いのか、岩も砕くなんてスゴイぞ。

 

次に「検索」します。

みっちゃん
あの剣は本当にスゴイのかちょっとインターネットでほかの剣のことも調べてみるかのう

 

そして購入します。

みっちゃん
よし、やっぱりあの剣は間違いないようだし買おう。

 

最後に共有します。

みっちゃん
インスタにアップしてみんなに見てもらおう。

 

大体こんな感じですかね。

 

 

では一つずつ簡単に解説いたしますね。

 

1、Attention(注目・認知)

まず見込み客は商品やサービスを何らかの方法で認知します。チラシやCM、SNSなど色々な情報から知ります。

 

ここで認知してもらえない限りは購入まで絶対にいきません。

知らなければ興味を持つこともないので、まず知ることからはじまるのは何でも一緒ですね。

 

「この商品初めて見た!」

「こんな商品も売ってるんだね」

などとまずは商品やサービスを認知してもらうことが大事です。

 

これがAttentionです。

 

2、Interest(興味・関心)

商品やサービスを認知した見込み客は、次に興味を持ちます。

 

興味があるということは、ニーズがあるということなので、うまくアプローチしていけば購入してもらえる可能性がある段階です。

 

「これがあれば仕事が楽になるかも」

「これで私の悩みが消えるかなぁ?」

ここで関心を持ってくれた人にためになる情報を提供出来ればファンになってくれるところです。

しっかりとしないと見込み客はすぐに逃げていきます。

 

そのため、第一印象をよくする、ニーズに一致している、インパクトがあってためになる情報を与えることができれば次の検索につながっていきます。

 

これがInterestです。

 

 

3、Search(検索する・調べる)

AIDMAの法則ではDesire(欲しいと思う)でしたが、AISASのの法則では「Search」すなわち検索します。

 

商品やサービスに関心を持ってくれたお客様は、類似の商品やサービスを、検索して探します。

 

アイサスの法則では核となる部分です。

ここで商品やサービスの内容を検索したり価格などを比較したりするのです。

 

ネット社会になってから、ライバルが日本中はおろか世界中になってきました。

そのため、優位性をしっかりと提示すれば次の購買につながっていきます。

 

これがSearchです。

 

4、Action(購入する)

AIDMAの法則のMemory(商品の記憶)は、サーチで比較検討するのですぐに購入にむかいます。

 

今買わなければならない理由を与えてあげましょう。

また買って後悔するかもという不安を取り除いてあげましょう。

 

購買までの手続きが複雑だったりしたら逃げていく確率が高くなるのでここも注意が必要です。

 

これがActionです。

 

5、Share(共有する)

そして最後がこの共有の部分です。

インターネットがない時代はありえかったものがこのパートです。これがShareです。

 

シェアとは、SNSへの投稿や口コミ、レビューなどです。

この影響はとてつもなく大きいものなので、これによって爆発的な売上もできます。

 

反面、否定的な意見などがあるとその商品がもう売れなくなってしまうほど影響が大きくなります。

詐欺などと言われないようしっかりとお客様に向き合っていかなければなりません。

 

AISASの法則(アイサスの法則)でセールスライティング のまとめ

簡単に説明しましたがいかがでしたか?

 

このA・I・S・A・Sの順に消費行動を起こしていきます。

見込み客にはそこで起こる不安を取り除いてやらないと購入まで至りません。

 

見込み客が「買いたい!」と思ったときに障害となる「買えない理由」をすべて潰していくことで購入してくれるのです。

 

これを考えながらセールスライティングしていきます。

興味をもってもらう「interest」、検索する「seach」の部分で競合商品に負けないような「売り」を入れてライティングしていくことが大事です。

 

そして、AIDMAの法則のようにActionで終わるわけではなく、アクションの次にシェアがあります。

最後のShareまで気が抜けません。

 

ただ、Shareする人や商品などによっては爆発的に売り上げを伸ばすこともあり、逆に全く売れなくなることもあるのでShareはまさに両刃の剣です。

 

商品やサービスを購入するまでにこれだけのプロセスがあるということを理解しておけば、普段のメルマガの記事なども意識できるかなと思います。

 

AISASの法則における消費行動をきちんと理解して、見込み客を購買まで導ける適切なアプローチをすれば売り上げアップにもつながりますのでしっかりと戦略を立てましょう。

 

 

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