ライティング ライティングの法則

AIDMAの法則は消費行動のプロセス5段階を使ったライティングのコツ

2020-03-09

AIDMAの法則を使ったセールスライティングのコツ

 

 

けんちゃん
この戦国時代でもAIDMAの法則は使えるのかもしれんな!

 

このAIDMAの法則は、消費者が商品を知ってから購買するまでの行動の構成要素の仮説を表したものです。

このAIDMAの法則を読んでみると、自分もこういう行動取っているというのが分かると思います。

 

このAIDMAの法則は1920年代に提唱されたものですが、人間の心理は時代によって変化が少ないので現代でもこの法則は消費行動を表すものとしてよく使われています。

 

人間の消費行動の5段階のプロセス

消費者が商品などのモノを認知してから購買につながるまでの消費行動の過程を表したもので、これによって消費者の行動が理解できます。

 

消費者を購買まで導ける適切な販売戦略を立てるために必要なのでしっかりと頭にいれておきましょう。

 

消費行動のプロセス5段階

Attention(注目する・認知する):商品の存在を広告などで知る

Interest(興味をもつ):「悩みを解決できるかも」と期待し、興味や関心を持つ

Desire(欲しい・買いたいと思う):商品の特長を理解して、欲しいと思う

Memory(記憶する):商品を記憶して、購入を検討する

Action(購入する):商品を購入する

 

この頭文字を取って

AIDMAの法則(アイドマの法則)」

と言います。

 

考えるとこれと同じ行動をとっているのが分かると思います。

 

まず認知します。

しんちゃん
ほう、こんな槍があるのか

 

そして興味を持ちます

しんちゃん
この槍は手入れしなくても切れ味がずっと新品のままで錆びないのか。これはいいなぁ

 

次に「欲しい」と思います

しんちゃん
あー、あの槍欲しいなぁ。手入れも楽だし切れ味もいいし絶対手に入れたい!

 

購入を検討します。

しんちゃん
いつ買おうかな。次の戦の前までには欲しいな

 

最後に購入します。

しんちゃん
あー、やっと手に入れたぞ!

 

大体こんな感じですかね。

 

では一つずつ簡単に解説いたしますね。

 

1、Attention(注目・認知)

見込み客は商品やサービスを広告など何らかの方法で認知します。

 

ここで認知してもらえない限りは購入まで絶対にいきません。まずは注目してもらって知ってもらうことから始まります。

 

「へー、こんないい商品があるんだ」

「初めて見たけどおもしろい商品だなぁ」

などとまずは知ってもらうことが大事です。

 

これがAttentionです。

 

2、Interest(興味・関心)

商品を認知した見込み客は、次にその商品やサービスに興味を持ちます。

 

商品に興味をもってもらわないといけないので、商品がもつ価値を伝えることが重要になってきます。

 

「これなら悩みが解決できるかも」

「これを使えば掃除が楽になるかも」

などと思ってもらうことで興味や関心を惹きます。

これがInterestです。

 

 

3、Desire(欲しい・買いたいと思う)

商品やサービスに関心を持ってくれたお客様が欲しいと思わないと売れません。

 

欲しいと思わせるためには感情を刺激することが効果的です。自分にとってどんなメリットがあるのか商品のベネフィットを教えてあげるのです。

 

「これがあれば30分の時間の節約ができるからその分他のことができる」

「これで壊れても心配なく使える」

など買ってもいい理由を与えてあげることが重要です。

 

これがDesireです。

 

 

4、Memory(記憶する)

欲しいと思ってもすぐに購入するとは限りません。

 

欲しいと思ってから実際に買うまでのあいだには、たいていタイムラグが出てきます。

 

見込み客に購入してもらうには、商品のことを忘れないよう記憶させることが必要です。

 

これがMemoryです。

 

5、Action(購買)

購入の段階です。

 

今買わなければならない理由を与えてあげましょう。

また買って後悔するかもという不安を取り除いてあげましょう。

 

購買までの手続きが複雑だったりしたら逃げていく確率が高くなるのでここも注意が必要です。

 

これがActionです。

 

「AIDMAの法則は消費行動のプロセス5段階を使ったライティングのコツ」 まとめ

AIDMAの法則は消費行動のプロセス5段階を使ったライティングのコツはいかがでしたか?

 

このA・I・D・M・Aの順に消費行動を起こしていきます。

 

見込み客にはそこで起こる不安を取り除いてやらないと購入まで至りません。

 

見込み客が「買いたい!」と思ったときに障害となる「買えない理由」をすべて潰していくことで購入してくれるのです。

 

AIDMAの法則で一つずつチェックしていって売れない理由を探して戦略やプランを立てたり修正することでセールスページの改善をすることができます。

ぜひチェックしてみてください。

 

AIDMAの法則における消費行動をきちんと理解して、見込み客を購買まで導ける適切なアプローチをすれば売り上げアップにもつながりますのでしっかりと戦略を立てましょう。

 

 

 

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